Personalização, técnicas estratégicas e o uso eficiente do CRM
Fechar uma venda exige mais do que oferecer um bom produto ou serviço. A abordagem personalizada e o uso de ferramentas adequadas desempenham um papel central nesse processo. Um estudo da Fundação Getúlio Vargas (FGV) revelou que 68% dos clientes desistem de uma compra devido a falhas no atendimento, enquanto o preço é determinante para apenas 9% dos consumidores. Portanto, é fundamental que o vendedor compreenda os perfis de seus clientes e saiba utilizar as técnicas de fechamento de vendas mais eficazes.
Um bom começo é entender o perfil de cada cliente. Como destacou Edgard Neto, consultor do Sebrae, o cliente visual é aquele que se encanta com a aparência do produto, enquanto o sinestésico valoriza o toque e a experimentação. Detectar essas preferências e ajustá-las durante o atendimento faz uma diferença significativa no fechamento de negócios. Ao mesmo tempo, é essencial que o vendedor domine todos os detalhes sobre as políticas da empresa e seu estoque. Conhecer as condições de pagamento, de descontos e de parcelamento ajuda a criar uma abordagem confiante, capaz de atrair o cliente e concretizar a venda.
Para que esse processo seja eficiente, o uso de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) é uma estratégia poderosa. Com o CRM, o vendedor pode acompanhar o ciclo de vida do cliente, desde o primeiro contato até a finalização da compra. Ele permite registrar todas as interações e preferências do cliente, tornando a gestão de oportunidades mais organizada e personalizada. Além disso, ao utilizar o CRM, o vendedor pode segmentar sua base de clientes, entender em qual fase do processo de compra cada um se encontra e saber qual é o momento certo para fechar uma venda.
O CRM também é uma ferramenta que facilita a adaptação das técnicas de fechamento. Silvio Laban, coordenador do Insper, reforça a importância de conhecer os diferenciais do produto para argumentar durante a venda. Ao identificar que um cliente está mais próximo da tomada de decisão, o CRM auxilia o vendedor a reforçar esses diferenciais de maneira precisa e no momento certo. Neste contexto, a postura adequada e o ajuste da comunicação também desempenham um papel crucial. O vendedor deve estar atento à maneira como se expressa, para que suas ações estejam alinhadas ao perfil do comprador, principalmente em vendas com valor agregado ou para públicos mais exigentes.
Nesse sentido, o palestrante de vendas sempre reforça que entender o comportamento do cliente é essencial para obter sucesso no fechamento. Oferecer descontos ou vantagens somente no momento certo, como quando o cliente sinaliza que está considerando desistir da compra, faz parte de uma estratégia que visa maximizar os ganhos, sem perder a percepção de valor do produto ou serviço.
Por fim, ao aplicar essas técnicas e ferramentas como o CRM, é possível organizar o processo de vendas de maneira estratégica, permitindo um acompanhamento mais eficaz das oportunidades e melhorando a taxa de conversão. E conforme orienta Diego Maia, a chave para o sucesso está na combinação de técnicas personalizadas e no domínio das ferramentas corretas, adaptando-se sempre ao perfil do cliente e ao momento certo de agir.
Assista um vídeo do Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil:
Aperte o play e escute um episódio do Podcast do Diego Maia:
Fonte: revistapegn.globo.com
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